利弊解析| 盤點(diǎn)醫(yī)藥銷售五大模式

來(lái)源：醫(yī)藥CSO聯(lián)盟       點(diǎn)擊量：3825      時(shí)間：2018-06-19

醫(yī)藥企業(yè)通常要考慮自己的銷售模式，銷售模式的選擇對(duì)企業(yè)發(fā)展非常重要，今天介紹一下醫(yī)藥銷售的5大模式。

直銷業(yè)務(wù)模式

藥品由上游供應(yīng)商(既包括醫(yī)藥工業(yè)企業(yè),也包括醫(yī)藥商業(yè)企業(yè))供應(yīng)至直銷商,然 后由直銷商供應(yīng)至醫(yī)院或藥店等終端。藥品流通過(guò)程表現(xiàn)為經(jīng)過(guò)藥品直銷商直接配送至藥品零售終端,亦被稱為直接配送模式。

模式特點(diǎn):毛利率水平較高;終端掌控能力強(qiáng),對(duì)醫(yī)藥工 業(yè)企業(yè)的價(jià)格談判能力強(qiáng),爭(zhēng)取醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)配送權(quán)占優(yōu)勢(shì)。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):各省已在招標(biāo)采購(gòu)中進(jìn)行了大量的渠道管 理探索,并明確提出了“兩票制”的管理概念,渠道扁平化已經(jīng)成為中國(guó)醫(yī)藥商 業(yè)最重要的發(fā)展趨勢(shì)之一。在中央精神的指導(dǎo)下,未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的主模式為一級(jí) 渠道模式,即直銷業(yè)務(wù)模式。

調(diào)撥業(yè)務(wù)模式

又稱為分銷業(yè)務(wù)模式,主要指醫(yī)藥 商業(yè)企業(yè)將自己采購(gòu)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售給另外一個(gè)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)而非終端使用客 戶的商業(yè)模式。

模式特點(diǎn):可以進(jìn)行較大范圍的市場(chǎng)覆蓋;因避免了終端資金占?jí)簡(jiǎn)栴},資金周轉(zhuǎn)速度較快,壞賬風(fēng)險(xiǎn)較低;因不進(jìn)行大量的終端開(kāi)發(fā),渠道建設(shè)成本較低且速度快。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):毛利率水平持續(xù)下降;隨著省統(tǒng)一招標(biāo)采 購(gòu)制度的實(shí)施,此種商業(yè)模式將成為非主流商業(yè)模式。

快批業(yè)務(wù)模式

快批業(yè)務(wù)模式是針對(duì)城鄉(xiāng)交界地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)等基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行銷售的一種業(yè)務(wù)模式,主要表現(xiàn)為該醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大批量的向醫(yī)藥工 業(yè)企業(yè)進(jìn)貨,同時(shí)低差價(jià)快速分銷至小批發(fā)商業(yè)企業(yè)、基礎(chǔ)醫(yī)療單位、零售藥店 等,實(shí)現(xiàn)資金的高速周轉(zhuǎn)。

模式特點(diǎn):銷售形式靈活,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低;藥品價(jià)格具 備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);資金周轉(zhuǎn)較快。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的規(guī)范管理和基礎(chǔ)醫(yī) 療市場(chǎng)的公益化回歸,此種商業(yè)模式將成為非主流商業(yè)模式。

代理業(yè)務(wù)模式

中國(guó)醫(yī)藥代理商業(yè)模式是最復(fù)雜的商業(yè)模式,其復(fù)雜性表現(xiàn)為既有如進(jìn)口產(chǎn)品總代理模式,也有表現(xiàn)為居間人、法人實(shí)體代理公 司、法人實(shí)體代理配送混合業(yè)務(wù)公司等模式。

模式特點(diǎn):地緣優(yōu)勢(shì)突出;產(chǎn)品進(jìn)入終端速度快,終端掌 控能力強(qiáng);醫(yī)藥工業(yè)營(yíng)銷成本低,利潤(rùn)率較高。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):隨著招標(biāo)采購(gòu)制度的實(shí)施,中國(guó)醫(yī)藥商業(yè) 代理模式將發(fā)生深刻的變革,但代理制仍將在一定時(shí)間內(nèi)存在。

第三方物流業(yè)務(wù)模式

該模式指藥品生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)為降低運(yùn)營(yíng) 成本,把原屬于自己處理的物流活動(dòng),以合同方式委托給具有第三方物流資質(zhì)的 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè),同時(shí)通過(guò)信息系統(tǒng)與物流企業(yè)保持密切聯(lián)系,以達(dá)到對(duì)物流全程 管理、控制的一種物流運(yùn)作管理方式。

模式特點(diǎn):專業(yè)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng);物流成本低。

未來(lái)發(fā)展趨勢(shì):未來(lái)將成為中國(guó)大、中型醫(yī)藥商業(yè) 企業(yè)發(fā)展的模式之一。