醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，這13件事一定要避免！
來源：醫(yī)藥代表 點(diǎn)擊量：8398 時(shí)間：2020-05-20
日常拜訪中要避免的那些事兒：
1. 準(zhǔn)備不足
訪前計(jì)劃的重要性大部分小伙伴們都知道，但是真正落實(shí)的較少，在拜訪之前，如果沒有對(duì)上一次拜訪做回顧，以及對(duì)搜集的信息及承諾代辦事項(xiàng)進(jìn)行處理，或者沒有對(duì)本次拜訪精心進(jìn)行拜訪過程的組織及演練，在這種情況下，醫(yī)藥代表貿(mào)然拜訪，不但可能出現(xiàn)錯(cuò)誤的信息傳遞，也會(huì)引起客戶的反感，造成信任度的下降。
2. 忽略客戶的肢體語(yǔ)言
很多新人只想著自己要傳遞什么信息，自己要達(dá)到什么目的，雖然也在仔細(xì)聆聽客戶的講話，但經(jīng)常會(huì)忽略客戶的肢體語(yǔ)言，也就不能很好的理解客戶潛在傳遞的非語(yǔ)言暗示。
忽略了這點(diǎn)的代表，不但了解不到客戶何時(shí)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，何時(shí)有締結(jié)信號(hào)，甚至連客戶的負(fù)面信息也覺察不出，比如當(dāng)客戶打哈欠，伸懶腰時(shí)仍在喋喋不休介紹產(chǎn)品，而不能及時(shí)遞上關(guān)懷的話語(yǔ)，直至客戶起身做出送客的姿勢(shì)，仍然坐著只顧談產(chǎn)品……
這樣的代表不是一個(gè)好的溝通者，很難和客戶深入交往下去。
3. 傳遞信息給錯(cuò)誤的對(duì)象
大咪此前說過，以客戶為中心建立客情關(guān)系，需要遵循 5R 原則，在正確的時(shí)間，傳遞正確的信息給正確的人，非常重要，如果傳遞的信息不相關(guān)，客戶就不感興趣，比如講呼吸科的治療給腫瘤科的醫(yī)生，客戶可能不感興趣，說句不好聽的，有點(diǎn)雞同鴨講的感覺。
有的信息甚至可能會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感，比如不同的學(xué)術(shù)見解，舉個(gè)容易理解的例子，如果一個(gè)客戶在朋友圈老提國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌好，你就不要給他講蘋果明天又開新品發(fā)布會(huì)啦之類的，這樣的效果就相當(dāng)于你去肯德基面試，老板讓你唱首歌，你卻來個(gè)“更多美味更多歡笑，盡在金拱門。”
4. 廢話太多，忘了主題
這種情況多見于沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)的老代表，因?yàn)楹涂蛻艉苁?，所以在客戶閑聊起來沒完沒了，反而忘了要傳遞的產(chǎn)品信息，或者說的很少。
這種情況很難轉(zhuǎn)變客戶的觀念，也就造成了業(yè)績(jī)瓶頸，關(guān)系不錯(cuò)，就是不處方。
5. 不懂得何時(shí)回歸主題
有的代表也知道要回歸主題，明白閑聊是為了暖場(chǎng)，為了讓客戶放松，為了了解更多客戶信息，但是，他不了解何時(shí)該轉(zhuǎn)向向客戶傳遞產(chǎn)品信息。
多拜訪吧，慢慢就能對(duì)這個(gè)駕輕就熟了。
6. 短拜訪時(shí)傳遞太多信息
大咪在之前《醫(yī)藥代表拜訪的8個(gè)小提示》提過，要分清長(zhǎng)拜訪和短拜訪，如果你要傳遞一個(gè)重要的產(chǎn)品信息，盡量選擇長(zhǎng)拜訪，提前約好客戶時(shí)間。
隨著客戶的時(shí)間越來越緊張，更要規(guī)劃好長(zhǎng)拜訪的日程和進(jìn)度，實(shí)在不行，可以利用會(huì)議陪同等不同場(chǎng)景主動(dòng)營(yíng)造長(zhǎng)拜訪時(shí)間。
7. 視覺輔助材料不熟
一些醫(yī)藥代表對(duì)于 DA 等視覺輔助材料不熟悉，當(dāng)提到一個(gè)信息時(shí)，翻來覆去的查找，甚至最后還找不到，這樣就容易讓客戶失去注意力和興趣，自然對(duì)你以后同樣的信息傳遞行為失去耐心。
8. 不做跟進(jìn)
很多醫(yī)藥代表認(rèn)為“拜訪”行為從走出醫(yī)生的辦公室就結(jié)束了，長(zhǎng)出了一口氣，實(shí)際上是錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，面對(duì)面拜訪僅僅是一個(gè)開始，接下來重要的是對(duì)拜訪中提到的問題進(jìn)行跟進(jìn)，詢問患者的治療方案進(jìn)展等等。
醫(yī)生每天要接待很多代表，你的信息即使拜訪時(shí)感覺良好，實(shí)際在他腦海中保留時(shí)間極短，所以需要你的進(jìn)一步跟進(jìn)。
更重要的是，接納信息是一方面，行動(dòng)才是更重要的，就像邂逅一位美女，交談甚歡，如果沒有進(jìn)一步的行動(dòng)，那也是扯淡。
9. 不會(huì)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)告辭
也有些代表不懂得恰當(dāng)時(shí)機(jī)告辭，遇到正好空閑且傾訴欲強(qiáng)的客戶，一上午可能就在這里耽擱過去了，耽誤了更多拜訪，甚至其他更重要的客戶或行程安排。
當(dāng)然，也有的是像前面不懂得客戶肢體語(yǔ)言的代表那樣，造成客戶的反感，本來客戶挺忙的，也沒談話興趣了，你還在沒話找話，或者喋喋不休的談產(chǎn)品。
10. 單向傳遞信息
這點(diǎn)很好理解，造成這種情況的原因一種情況是新手，不懂得聆聽，另外一種是把客戶當(dāng)做冰冷的道具，而忽略了他是有感情的人，所以只是自顧自的“演講式”介紹，而忽略了客戶的感受，很容易讓客戶對(duì)你失去興趣，畢竟客戶都很忙。
11. 以為客戶啥都懂
有時(shí)候我們把客戶看的過高，以為他們對(duì)疾病背景，藥物信息都很明白，所以很少去介紹產(chǎn)品，實(shí)際上，每個(gè)客戶的知識(shí)體系不同，不了解的地方太多了。
所以，別高估客戶，多問問題，在問問題的過程中，也就了解了他們所欠缺的知識(shí)和需要的信息，也就是你的機(jī)會(huì)所在。
12. 人際交往禮儀有瑕疵
很多代表有些言行舉止的小毛病，已經(jīng)形成習(xí)慣了，自己一般不能發(fā)覺，需要主管協(xié)訪時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，還有的是信息傳遞方面的，比如介紹 DA 時(shí)不拿筆指著等等，總之，都是能夠影響客戶注意力和感受的細(xì)節(jié)。
13. 拜訪時(shí)不介紹全名
不要以為醫(yī)生和你打個(gè)招呼就和你很熟了，記得你是誰或者你代表哪家公司。只要有機(jī)會(huì)，務(wù)必給醫(yī)生你的全名，你所代表的公司，產(chǎn)品名稱及其用途。
簡(jiǎn)而言之，任何時(shí)候，都最好從頭開始。
