醫(yī)藥商業(yè)動(dòng)銷的十字真經(jīng)！

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)       點(diǎn)擊量：8621      時(shí)間：2020-06-02

前言：如果你的產(chǎn)品是“4+7”，或者是別的什么目錄用藥，你抓好終端點(diǎn)擊率，商業(yè)送貨就完了；如果你的產(chǎn)品啥目錄也不是，屬于“非目錄藥非兩票制銷售”，那么，商業(yè)的動(dòng)銷就會(huì)左右你產(chǎn)品的銷量變化！那么，問(wèn)題來(lái)了：我怎么樣才能做好商業(yè)的動(dòng)銷？筆者給出答案，商業(yè)動(dòng)銷，主要是這十個(gè)字……

商研

就是商業(yè)研究。

要點(diǎn)：主要包括三大研究：商業(yè)的概況研究、商業(yè)的主營(yíng)模式研究和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)研究。通過(guò)商業(yè)概況研究，可以找到商業(yè)的核心市場(chǎng)；通過(guò)商業(yè)模式研究，可以找到商業(yè)的立足點(diǎn)；通過(guò)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)研究，可以找到增量的發(fā)力點(diǎn)。

原因：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，同樣是做商業(yè)，有的風(fēng)生水起，有的要死不活，稍加分析，就知道對(duì)商業(yè)的優(yōu)勢(shì)、核心市場(chǎng)、核心產(chǎn)品、核心廠家情況不清楚，只能是“看天吃飯”的自然銷售。

商進(jìn)

就是進(jìn)入商業(yè)。

要點(diǎn)：進(jìn)入商業(yè)，進(jìn)就得了唄！其實(shí)不然，同樣是進(jìn)入商業(yè)，有的是“拎包客”式的進(jìn)入，有的卻是儀式感滿滿，折騰得業(yè)內(nèi)都知道了。進(jìn)入商業(yè)之前要做好三門功課：1、按照選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行篩選；2、我們進(jìn)入這家商業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，該如何應(yīng)對(duì)；3、進(jìn)入商業(yè)之后，我們的目標(biāo)、開(kāi)發(fā)節(jié)奏和開(kāi)發(fā)周期要先想明白，然后再進(jìn)入。

原因：進(jìn)入商業(yè)很簡(jiǎn)單，但是能進(jìn)入商業(yè)的戰(zhàn)略合作或者是商業(yè)首推就很麻煩了，至少是帶著“成為戰(zhàn)略合作的商業(yè)首推”為導(dǎo)向進(jìn)入，在醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻的時(shí)刻，你才有未來(lái)！

商宣

就是商業(yè)宣傳。

要點(diǎn)：商業(yè)宣傳的重點(diǎn)是產(chǎn)品的宣傳，商業(yè)的產(chǎn)品宣傳，主要包括：1、商業(yè)院內(nèi)的宣傳；2、商業(yè)大廳的宣傳；3、商業(yè)相關(guān)人員辦公室的宣傳；4、搶占商業(yè)公司的會(huì)議室，找到了宣傳的戰(zhàn)場(chǎng)，然后是內(nèi)容的一致性和延續(xù)性，才能給人連續(xù)的記憶。

原因：哪個(gè)商業(yè)沒(méi)有個(gè)幾千個(gè)產(chǎn)品，能夠在商業(yè)看得到的產(chǎn)品少之又少，為什么？不重視商業(yè)的宣傳，要知道大多數(shù)商業(yè)都是各種人員匯聚的地方，還有很多上門采購(gòu)的各種終端。

商教

就是對(duì)商業(yè)的教育。

要點(diǎn)：商業(yè)的教育從內(nèi)容上分為：理念教育、模式教育和產(chǎn)品教育；從教育的級(jí)別上分為：上層教育、中層教育和基層教育，上層主要是商業(yè)決策者的理念溝通；中層教育主要是總監(jiān)和部門經(jīng)理的模式溝通；基層教育就是常常說(shuō)的“三員教育”（業(yè)務(wù)人員、開(kāi)票人員、送貨人員），這是渠道動(dòng)銷的基本功。

原因：商業(yè)的高層不懂你的企業(yè)價(jià)值觀念和操作；商業(yè)管理者不懂你的企業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)；商業(yè)基層不懂你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品怎么會(huì)被商業(yè)推薦和銷售？

商促

圍繞商業(yè)進(jìn)行促銷。

要點(diǎn)：商業(yè)促銷，就是渠道促銷的主要路徑，通常包括3個(gè)方面：1、買贈(zèng)，買多少送什么，可以是禮物，也可以是別的什么；2、積分，累積到一定程度，兌換獎(jiǎng)勵(lì)；3、買返，銷量達(dá)到多少，按階梯獎(jiǎng)勵(lì)。

原因：商業(yè)促銷的目的：1、壓貨，占據(jù)商業(yè)倉(cāng)庫(kù)，打擊競(jìng)爭(zhēng)；2、出于商業(yè)宣傳需要，通過(guò)促銷實(shí)現(xiàn)。但是商業(yè)促銷的資源總歸有限，因而要與時(shí)俱進(jìn)的推陳出新。

結(jié)束語(yǔ)：商業(yè)動(dòng)銷是體系建設(shè)，商業(yè)促銷是促進(jìn)銷售的手段，動(dòng)銷包含促銷，但是促銷可以提現(xiàn)動(dòng)銷的成果，二者相輔相成。十字真言：商研是基礎(chǔ)，商進(jìn)是開(kāi)始，商宣是手段，商教是路徑，商促是引擎，依照以上十字真言搭建商業(yè)體系，商務(wù)操作必將受益無(wú)窮！