拒絕被淘汰，怎么做專業(yè)合規(guī)銷售

來源：信息員       點擊量：3742      時間：2017-10-10

合規(guī)這個詞這幾年出現(xiàn)的頻率和國家政策的陸續(xù)頒布是成正比的，制藥企業(yè)都感到業(yè)務(wù)開展難度越來越大，競爭日益激烈。

不合規(guī)的行為有哪些？

不合規(guī)，分廣義和狹義。廣義的不合規(guī)，違反了規(guī)定、公司政策流程、外部監(jiān)管法律法規(guī)，或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。狹義的不合規(guī)，就是費用造假、票據(jù)造假等。

而且大多數(shù)銷售都會或多或少觸犯合規(guī)的紅線，做一些不合規(guī)的事情。比如壓貨、竄貨、做假活動轉(zhuǎn)化費用、假銷量和流向。具體不合規(guī)行為如下：

竄貨：對一些代理制企業(yè)來說，可以完成短期任務(wù)，但對企業(yè)良性發(fā)展來說，是毒瘤，必須切除。這樣做，只能讓銷售代表更懶惰、隨時可能觸犯法律的底線。

假活動、假費用：明明帶客戶出去玩了一圈，票據(jù)是咨詢費、試驗費等，監(jiān)管越來越嚴(yán)格，一旦出事，代表首當(dāng)其沖。假票，替換票，換取個人利益的事情，是企業(yè)最不能容忍的，一旦數(shù)額超過規(guī)定，在行業(yè)內(nèi)部會徹底臭掉。

假銷量和假流向：商業(yè)調(diào)撥編成純銷、醫(yī)院的貨編成零售的、隨意編造流向，謊報完成任務(wù)。

吃空餉：明明只有5個代表，編出10個，領(lǐng)10人的工資和獎金，這種人，可以直接干掉，讓其無法在醫(yī)藥圈生存。

重復(fù)支出費用：明明只做了一件事情從好幾個部分換不同的內(nèi)容和名字，騙取公司資金。對于這種人，扣除獎金是太仁慈，人品嚴(yán)重有問題。

隨意夸大支出：招投標(biāo)、醫(yī)保支出花了2萬，報10萬，用假票騙取公司資金。逮住一個干掉一個，難道要留著過年？

壓貨：壓貨大多數(shù)情況下，屬于無奈之舉，但不能太過分，壓的過多，消化庫存就夠自己受的，如果遇到人品不好的，壓貨壓一年的，領(lǐng)了獎金辭職了，繼任的同事，只能白干一年，后患無窮。

怎么做才是合規(guī)？

端正態(tài)度：先從提高自身專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)化推廣能力入手，提高醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專業(yè)素養(yǎng)，在和客戶交流時，提供有用的依據(jù)和話術(shù)，最起碼有共同話題。

改變思想：不再依賴傳統(tǒng)的銷售模式，解放思想，多學(xué)習(xí)新模式、新政策，了解國家政策走向，不斷升級認(rèn)知水平和格局。

計劃管理：制定詳細(xì)的個人銷售計劃，從季度逐漸分解到每周，制定詳細(xì)的執(zhí)行計劃和事務(wù)管理時間內(nèi)推進表，監(jiān)督自己執(zhí)行，在月度銷售會議上當(dāng)眾宣布自己的計劃。最好自我發(fā)誓，完不成懲罰自己。

不斷總結(jié)：所有的優(yōu)秀代表都有個特點，喜歡不斷歸納總結(jié)，逐漸形成了自己的風(fēng)格和思維體系，周總結(jié)、月總結(jié)到年度總結(jié)，不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

重視目標(biāo)：目標(biāo)一旦確認(rèn)，不要隨意改變，可分為提升目標(biāo)、銷量目標(biāo)、個人成長目標(biāo)等，逐個實現(xiàn)，從易到難，所有的行動都只為目標(biāo)服務(wù)。

勤奮踏實：無法完成任務(wù)和自我提升的勤奮都是自我表演，感動自己，刺激觀眾，毫無實際價值！做好客情、強迫自己動起來。

其中改變思想是第一步，科學(xué)統(tǒng)籌和自我管理，做不到就懲罰自己是第二步。醫(yī)藥合規(guī)時代，遲早要淘汰哪些不合規(guī)的公司和銷售代表。

勤奮、專業(yè)、客情良好穩(wěn)定、產(chǎn)品質(zhì)量硬、合規(guī)銷售會走的更高更遠(yuǎn)。

關(guān)平：我們正處在一個從瘋狂的野蠻生長到合規(guī)理性過度的年代，中國醫(yī)藥營銷30年培育了我們逐漸強大的制藥產(chǎn)業(yè)，同時也造就了無數(shù)的醫(yī)藥銷售精英。我們知道，制藥產(chǎn)業(yè)是在政府嚴(yán)控之下的市場經(jīng)濟下發(fā)展的，企業(yè)合規(guī)，醫(yī)藥代表合規(guī)，那是必然的，早領(lǐng)悟早行動，你就在戰(zhàn)略上勝利了！