一線OTC代表，什么樣的拜訪決定了什么樣的業(yè)績！
來源：信息員 點(diǎn)擊量：3310 時(shí)間：2017-11-13
一直以來,“有代表說不知道怎么拜訪藥店”；這是一個(gè)簡單而復(fù)雜的問題：大家一看都會說“不就是那么五項(xiàng)內(nèi)容：（鋪貨、陳列、維價(jià)、客情關(guān)系、促銷）嗎”？
但能按要求做到的又有幾個(gè)代表呢？
日常工作中，代表提到最多的就是：產(chǎn)品貴，沒品牌，藥店沒有利潤，沒禮品，促銷力度不大；（被藥店說多了，自已聽多了，都被人家的觀點(diǎn)同化了，心情受到打擊了）；往往一個(gè)代表提出一個(gè)問題，其它人100%的一致，所有這些問題矛頭都是指向公司的，沒有一項(xiàng)是自身的原因的。
其實(shí)，有些問題提了也是白提，是定死了的，不是提多就能改變的事實(shí)，例如：產(chǎn)品貴，沒品牌；只能說有了這兩個(gè)比較大的問題，要我們想辦法去說服藥店進(jìn)我們的產(chǎn)品，如何去銷售，怎么樣去提高銷量。
所有的工作停滯不前：新開發(fā)開發(fā)不了，已開發(fā)的銷售不了，或銷售完了不進(jìn)貨了，更不用說陳列、維價(jià)了，有促銷活動同沒有一個(gè)樣。出現(xiàn)這種情況的主要原因，我個(gè)人認(rèn)為最主要的原因是：客情關(guān)系不到位；
主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面
第一：沒有足夠的計(jì)劃按排及工作小結(jié)：去到每家藥店要解決什么事情？達(dá)到什么目的？沒有計(jì)劃，只是一味的要藥店進(jìn)貨；除了要藥店進(jìn)貨外沒什么可談的了；
第二：拜訪藥店的頻率不夠：有沒有做到每天拜訪至少10家藥店
第三：拜訪藥店時(shí)無明確的拜訪目的：拜訪藥店就象逛街一下，去同藥店打個(gè)招呼，問上三句話就走人了，在一家藥店停留的時(shí)間不會超過5分鐘。
第四：沒有明確的工作目標(biāo)：沒有按指標(biāo)分解去落實(shí)銷售，每天不知道去藥店做些什么工作，不帶著問題去拜訪藥店：藥店為什么不進(jìn)貨？為什么賣不動？……
第五：上班遲到、下班早退：每天根本沒有工作到8小時(shí)?；蚋緵]有拜訪到10家藥店。
那如何同藥店做好客情關(guān)系呢？
3個(gè)方面
第一：從基本做起： 每天朝九晚五，早上9點(diǎn)幾須在藥店；在藥店除了同老板店員講購進(jìn)銷售本公司產(chǎn)品外，更多的是如何讓藥店店員接受你這個(gè)人，藥店能接受你這個(gè)人什么都好辦了，如何做？幫藥店搞清潔衛(wèi)生、理貨架、說說其它連鎖藥店的先進(jìn)管理、如何組合推藥等。很多業(yè)務(wù)員說早上去藥店沒事做，其實(shí)這個(gè)時(shí)候是搞客情關(guān)系的最好時(shí)間。
第二、帶著心去拜訪藥店： 在同藥店老板及店溝通時(shí)，要注意對方的真實(shí)需求等，多要一些人家的聯(lián)系方式：電話、QQ、微信等，這些都是我們促銷活動等有力的宣傳溝通工具，可以多次的同對方溝通交流。讓雙方成為朋友！用心交流！
第三、善于學(xué)習(xí)、用心，每天對自已的工作要認(rèn)真做一個(gè)有效的計(jì)劃和小結(jié)。每周公司都有“21世紀(jì)藥店報(bào)、藥店智匯”上面有好多的信息給到藥店：如何做好門店管理、提高銷售及零售業(yè)的大方向。代表可以先了解一些，去到藥店也可以很好的同老板、店長聊聊。
我個(gè)人認(rèn)為：代表當(dāng)前最主要的工作是：在鋪貨的同時(shí)，做好藥店的客情關(guān)系！沒有好的客情關(guān)系談不上有好的鋪貨、陳列；也不會有好的促銷結(jié)果。
如何做呢？
第一：做事要先從做人開始：每天按時(shí)上班，每天工作時(shí)間的工作一定要保和而真實(shí)；
第二：從基本做起，永遠(yuǎn)當(dāng)自已是一個(gè)小學(xué)生，去到每家藥店按拜訪藥店的八步驟去做
第三：調(diào)整好心態(tài)；
第四：每天做好工作計(jì)劃及工作小結(jié)；
第五：要敢于擔(dān)當(dāng)和敢于挑戰(zhàn)
終端基礎(chǔ)工作
終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。
軟性工作：就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；
硬性工作：指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。
1．繪制終端分布圖
a.依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上；
b.終端分布圖上需標(biāo)識終端點(diǎn)（有貨點(diǎn)和無貨點(diǎn)）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等；
c.終端以“圓圈”標(biāo)識，在“圓圈”內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；
d.在“終端分布圖”下方（或左右方），對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。
2．制定終端走訪路線圖
依據(jù)“終端分布圖”，將各終端點(diǎn)按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。
3．建立終端檔案
終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系電話、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價(jià)格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價(jià)格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。
終端公關(guān)工作
1．公關(guān)對象
a.經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人；
b.藥店里的導(dǎo)購員。
2．日常拜訪
a.定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解；
b.說話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他（她）；
c.不要只和一個(gè)人打招呼，要和店內(nèi)所有有關(guān)的人打招呼。要知道，幫你推銷產(chǎn)品的不是某一個(gè)人；
d.嘴要甜，交談時(shí)，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；
e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。
f.當(dāng)你碰到營業(yè)員在忙碌的時(shí)候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續(xù)等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。
3．終端拜訪禮貌用語：
a.進(jìn)店門時(shí)，面帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”；
b.了解情況時(shí)，多用“請問”一詞；
c.離開時(shí)，向每一個(gè)人道聲謝。如果是去個(gè)體私營性質(zhì)的終端，臨走時(shí)不要忘了說一句 “祝您發(fā)財(cái)！”之類的話。
4．贈送禮物
a.逢年過節(jié)，或不定期地給終端贈送一些小禮品；
b.禮品要方便、實(shí)用、有新意，不要老是送一種禮品。
c.遇營業(yè)員等人生日時(shí)，送上一份賀卡和問候（最好以個(gè)人名義）；
d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
5．怎樣做好與營業(yè)員的關(guān)系
a.常見問題
第一次“上門”，你應(yīng)如何拋開“尷尬”面子問題；
碰到較為煩躁的營業(yè)員，該怎么辦；
當(dāng)營業(yè)員不太愛理你時(shí)，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待；
中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應(yīng)如何爭取主動地位；
你一般跟營業(yè)員聊些什么內(nèi)容，怎么適當(dāng)、有藝術(shù)性地插入一些產(chǎn)品原理知識；
b.由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系；
你僅僅知道他（她）是營業(yè)員，而他（她）也僅僅知道你是某“產(chǎn)品”，這是失敗的公關(guān)；
你要知道他（她）的姓名，同時(shí)讓他（她）也知道你的姓名，這才是成功公關(guān)的第一步；
你應(yīng)了解他（她）的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關(guān)才會成功；
你最好還能了解到他（她）及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲；
朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。
c.交好“朋友”三字經(jīng)
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；
送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
終端包裝工作
1．產(chǎn)品陳列
a.貨架陳列：
陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；
位置醒目，擴(kuò)大陳列面，爭取專架陳列。
b.柜臺陳列：
盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目；
擴(kuò)大陳列面，爭取專柜陳列。
c.有玻璃櫥窗，應(yīng)將產(chǎn)品（最好為禮盒裝）陳列進(jìn)去；
d.爭取在柜臺臺面上陳列產(chǎn)品；
e.避免和假冒產(chǎn)品、性保健品并排陳列；
f.避免破舊包裝上柜（架）陳列。
2.店面宣傳
a.必須在 AB類終端店門口放置產(chǎn)品模擬盒或代言人形象圖片；如經(jīng)費(fèi)許可，C類也可放置。
b.地牌
放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起；
如須放置店內(nèi)，應(yīng)擺醒目位置（如收銀臺、主過道、電梯口）；
最好再放置一塊“科普講座”地牌。
c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內(nèi)，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。
d.燈箱位于店內(nèi)最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯；
e.壁牌（萬通板）張貼于店內(nèi)墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋；放置或張貼在店內(nèi)某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上；
f.臺牌放置在迎門、產(chǎn)品陳列附近的柜臺上，或放置在店內(nèi)某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。
g.大包裝盒放在店內(nèi)貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個(gè)以上，C類終端2個(gè)以上，大賣場最好放50個(gè)以上，盡量多放。
h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內(nèi)某物體上，盡量多放。
i.招貼畫、科普講座
POP貼在門口兩側(cè)最顯眼的地方；
張貼于店內(nèi)墻面、圓（方）柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方；
小海報(bào)最好四聯(lián)張以上，依據(jù)現(xiàn)場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應(yīng)貼成“品”字型；
小海報(bào)可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜；
診所最好張貼一張科普講座；
j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。
k.推拉張貼于門上
位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中；
有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風(fēng)景線”。
終端空間規(guī)劃
1. 區(qū)域劃分：把每個(gè)城市劃為幾個(gè)片，責(zé)任到人。
2. AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。
3. C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。
4.特大賣場、藥店：必須保證每天走訪一次。
終端維護(hù)工作
1．日常維護(hù)：在日常走訪終端時(shí)，對產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)；
2．重點(diǎn)維護(hù)：
a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實(shí)施每天維護(hù)；
b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端進(jìn)行維護(hù)。
3. 產(chǎn)品維護(hù)
a.產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有空間：請求營業(yè)員或柜組長予以增加；
b.陳列位置有變且位置不佳：請求調(diào)整；
c.陳列產(chǎn)品包裝破損：請求更新；
d.在開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產(chǎn)品按要求擺放好，并想辦法擴(kuò)大陳列面：
將兩側(cè)其它產(chǎn)品正面擺放調(diào)整為側(cè)面擺放或上下擺放；
減少兩側(cè)其它產(chǎn)品擺放數(shù)量；
減少產(chǎn)品的擺放空隙；
理貨時(shí)，要避開營業(yè)員（或其他產(chǎn)品導(dǎo)購人員）的視線，以免干涉。
e.發(fā)現(xiàn)斷貨或規(guī)格不全，要求終端及時(shí)補(bǔ)貨，并予以記錄和反饋。
4．地牌維護(hù)
a.地牌被遮擋或位置不好：調(diào)整到理想位置。如經(jīng)常發(fā)生，則列入“問題終端”；
b.海報(bào)變色、破損：更新海報(bào)；
c.支架損壞：予以修理；
d.地牌經(jīng)常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放；
e.地牌丟失：了解情況后予以更新。
5．橫幅維護(hù)
a.橫幅脫落或不平整：整理、加固；
b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。
6．臺牌、模擬盒維護(hù) ——傾倒，予以調(diào)正；破損變形，修整或更新；被遮擋或位置不佳，予以調(diào)整；丟失：了解情況后予以補(bǔ)上。
7．壁牌、海報(bào)、膠貼、推拉維護(hù)
a.被覆蓋：重新補(bǔ)貼，但注意應(yīng)盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經(jīng)常被覆蓋，則列入 “問題終端”；
b.破損或開膠：更新或加固。
8．專柜、專架及堆場維護(hù)
a.確保專柜、專架及堆場的完整性；
b.產(chǎn)品及物料不足時(shí)，應(yīng)及時(shí)予以補(bǔ)足；
c.堆場如有毀損，應(yīng)加以整理和修復(fù)。
