多名醫(yī)藥代表自述：醫(yī)生為什么不處方你的產(chǎn)品？

來源：信息員       點擊量：3109      時間：2016-08-22

一個醫(yī)生在坐診的過程當中，他們的處方行為到底是怎么樣子的呢？他們在處方之中會考慮哪些因素？你是怎么做才讓醫(yī)生記住了你的藥品的？你知道醫(yī)生總是不選擇你的藥品的原因嗎？來看看99計劃的精英們怎么說？ 

@來源：北京-劉書娟    座右銘：行到水窮處，坐看云起時。 

首先我這邊目前工作的重點就是老客戶的維護和新科室的開發(fā)，老客戶維護進展的比較順利，已從接手時的谷底恢復至中上水平，但是新科室的開發(fā)遇到瓶頸，也是目前的一大心病。開展近兩個月了，但是仍未有客戶處方，下面是自己對于這個進程的一些反思：我覺得客戶在處方產(chǎn)品時應該會從一下方面考慮：

?  產(chǎn)品的定位（適應癥、價格、療效、相對競品的優(yōu)勢等）

?  代表的為人（誠信、責任心、信任感等）

?  政策（產(chǎn)品的政策、產(chǎn)品所附屬的學術(shù)支持、能提供給客戶的更多服務） 

做的工作主要有，堅持早拜訪，讓客戶看到我的勤奮，平時也會幫客戶開藥、拿快遞、打水、送餐后水果或酸牛奶等方面的生活細節(jié)上的關(guān)心，想辦法盡可能多了解些客戶家庭、個人信息，偶爾對重點客戶會從其家人方面會提前跟領(lǐng)導溝通并做針對性適當投入，當時客戶會很開心，表示感謝，但是截至目前仍未啟動用藥。我覺得原因主要有以下幾點： 

?  產(chǎn)品方面的療效并未真正得到客戶認可，或者根本客戶口頭答應并未走心，其實是在敷衍代表。

?  投入后跟進不及時（代表內(nèi)心是想跟客戶做朋友，投入時也只是單一表達對客戶的關(guān)心，并沒有當時提出要求，把這次投入作為交易，后續(xù)幾次投入之后，代表只是訴苦，客戶無動于衷，漸漸就習慣只接受，覺得理所當然）

?  競品支持力度大，提供的服務并未吸引到客戶。 

個人方面：嘴比較笨，主要在做一些生活的細節(jié)，不太會說一些甜言蜜語逗客戶開心。這方面的能力需要加強。 

接下來，需重新好好整理下思路，解決內(nèi)心的疑惑，做下調(diào)整，爭取早日開發(fā)能夠啟動用藥。 

@來源：北京-周歡    座右銘：沒有做不成的事，只有做不成事的人 

一次記憶中的拜訪 初次看到這個場景時，腦子里就會出現(xiàn)哪一次讓我難忘的拜訪，在這件事后，我明白了用“心”做事，用“心”待人的重要。記得那時還是六年前我初為醫(yī)藥代表的時候，踏出大學帶著想做一番事業(yè)的夢想，準備腳踏實地的做一份工作，化學專業(yè)的我誤打誤撞來到這一行，在北京拿著1000塊的工資開始了這份我并不熟悉卻天生拿手的工作。很多前輩告訴我，我們這一行就是要走“心”，不能假惺惺的奉承，對于問題，不能含糊躲閃。我似乎明白了。

他是中醫(yī)科病人最多的當紅小生，師出名門，脾氣自然古怪。因為病人多，所以很忙，日門診量70左右，按照各種指標他每月應該有300左右的銷量，可是現(xiàn)在才70多，我很著急，每次找他，他都會說一樣的話“老藥了，我知道，有合適的會給你用的，別來了”之類之類的。

我心里明白他在敷衍我?？墒菍τ谝粋€賣了十幾年的老藥，沒有什么學術(shù)可講，我只有一步步的獲得他的信任，讓他給我時間聽下去。周六大家都不去的時候，我去貼心的服務。過年大家都在送禮的時候，我在幫他制作相冊臺歷，每周總會有兩天我等他很晚下班。 

如此之后，我終于可以坐下來跟他聊產(chǎn)品了，其實對于我們的藥，我們產(chǎn)品的配伍，一個北方的醫(yī)生根本不清楚，他只是憑著一點記憶對于一個癥狀在用，當然銷量不會很大。增加適應癥是我想到的第一個辦法，可是卻不容易記住，我用了最笨的辦法，就是一次又一次的提醒，那些天，我每天上班前見他，沒有太多的時間給我，我也不想招他煩，我只有一句話，記得***適應癥呦。在21天之后，我見他，他會主動的說出我要說的話。一個月后銷量達到200。之后的之后我們成為朋友，他告訴我，初識的時候感覺到我在用‘心’做事，后來覺得相處舒服，后來發(fā)現(xiàn)我們的藥效果很好，現(xiàn)在的他開始幫助我增加適應癥，這些適應癥都是說明書上沒有的。 

這是一個真實的拜訪，至今提醒我做人做事要用“心”。 

@來源：廣東-朱軼婷 

為什么是我？ 不管在什么行業(yè)，客戶為什么選擇我這個問題是值得我們深思的？ 

就比如說高血壓，醫(yī)生在治療的時候為什么選擇替米沙坦，不選擇氨氯地平，就算同樣是替米沙坦，為什么選擇了別人家的，而沒有選擇我們家的，所以我們可以先找到為什么不用的原因再去解決。 

解決這些問題的方法可能就要從更新醫(yī)生對疾病的治療方法；對藥品的充分了解和認識；對藥品的正確使用；客戶的客情關(guān)系等。這次我重點說一下醫(yī)生治療觀念的更新。 

醫(yī)生對新的治療方法及藥物是要經(jīng)過一個知、信、行的過程，所以我們的推廣也要經(jīng)歷這樣的過程。 

?  知，先讓醫(yī)生知道有了新的治療觀念，有了新的藥品。

?  信，充分證明藥物對疾病治療的效果、安全性等問題解決醫(yī)生的猶豫與顧慮。

?  行，嘗試使用讓醫(yī)生自己總結(jié)經(jīng)驗最終形成處方習慣。經(jīng)歷了這個過程我相信就解決了為什么選這種藥治療的問題。 

只有正確的治療觀念的深入，我們才有可能和醫(yī)生建立長期的合作。 

@來源：貴州-王嗣然    座右銘：傳承中華文明服務人類健康 

記得前幾年新開發(fā)一家縣級醫(yī)院，剛?cè)サ谝淮螘r接觸到一位急診科的醫(yī)生，一提起我們的產(chǎn)品，這位醫(yī)生之前在上級醫(yī)院進修時就已經(jīng)了解過，對我們的產(chǎn)品贊賞有加，好吧，我的工作可以事半功倍了！ 

之后的2天，第一次進的50盒藥就用沒了，接下來的半年時間，這位醫(yī)生單人月銷量最高漲到800多盒。 

有一次盯方，急診室里擠滿了患者，我在醫(yī)生身后站著看了2個多小時。有患者直接點名要我們產(chǎn)品的，同樣也有要競品的，而醫(yī)生最感興趣的是詢問患者反饋回來的信息，周圍的患者聽到這樣的反饋是對醫(yī)生和我們藥品的一個最簡單有效的宣傳。 

其實醫(yī)生對藥品的使用標準向來都很高。對癥下藥，保證藥品安全可靠又有確切的療效。還要患者的經(jīng)濟能力可以接受，并按療程服用。同時我們做臨床工作需要每天拜訪并持之以恒，這樣可以給醫(yī)生安全感，其實就是信任。還有就是一個人的人品，醫(yī)生對你的感觀和評價將直接影響他的處方量。 

我們的工作是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，不論政策有何改變，我們銷售的是藥品，而這是一個販賣幸福的過程，醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品可以治病救人，在我們青春寶貴的年華里可以給蕓蕓眾生帶來健康和幸福，我們又何嘗不是幸福的呢？ 

堅持我們的工作，相信自己，一滴水可以映射整個乾坤！ 

@來源：深圳-燕紅    座右銘：瘦身賺錢成家游天下 

在醫(yī)改深化改革推進中，不斷強調(diào)要求醫(yī)藥分家，各自回歸到自己最初的本分。醫(yī)生負責救死扶傷，醫(yī)藥代表負責提供藥品使用的規(guī)范以及最新的臨床研究供醫(yī)生選擇，采購本著患者用藥需求篩選優(yōu)質(zhì)藥品····· 

在這深化改革的道路上，我們都在努力向前。醫(yī)生處方藥品皆是本著救死扶傷的信念，選擇最優(yōu)的方案。那么我們的產(chǎn)品首要的是給到客戶安全感，有臨床驗證、有循證研究、有指南推薦、有專家推薦等等給到客戶用藥提供依據(jù)，可放心處方并可避免讓醫(yī)生陷身于醫(yī)療事故糾紛中。 

再次在相似的療效而多種的競爭產(chǎn)品中如何脫穎而出？ 

那么需要根據(jù)患者具體的情況考慮藥物的劑型，服藥的方法，用法用量，經(jīng)濟有效性，可能出現(xiàn)的不良反應等多方面綜合考慮。

臨床上可治療某一適應癥的藥物多不勝數(shù)，我們?nèi)绾尾拍苡每蛻粼谥贫ㄗ顑?yōu)用藥方案的想起我們的產(chǎn)品。 

首先，將我們的用藥依據(jù)不斷給客戶傳遞我們的用藥依據(jù)，讓客戶接受我們的產(chǎn)品。再次，強調(diào)產(chǎn)品的特性利益與競品的區(qū)隔。 

@來源：沈陽-欒明 

我認為一個醫(yī)生的處方習慣是一定和代表長期合作的關(guān)系，比如說，我現(xiàn)在剛接一個大的醫(yī)院，一時半會不能改變他們的處方習慣，我只有天天在門診守著，門診沒有患者の時候我就進去和老師嘮兩句，問問有沒有什么可以幫忙的，當然了也是為了混一個臉熟，長期這樣下去讓老師先信任你，信任你的人后就能改變處方習慣。這是一個很枯燥的過程，但是如果成了，你的收獲也會很多。 

@來源：長沙-侯亞男 

去年接手了**科，其抗生素的市場潛力還是蠻大的。起初我負責的產(chǎn)品用量并不大。坐診醫(yī)生共五個，基本上一個醫(yī)生用5盒左右。在我逐一拜訪他們的時候，回饋的是一個問題：好久沒有負責該產(chǎn)品的代表去拜訪他們了。這說明我的客戶是認可我的產(chǎn)品的，如果同類產(chǎn)品效果好，客情也到位，客戶選擇的一定是競品，如果我能夠把各位醫(yī)生客情做好，處方量應該是很可觀的。 目前客情真正做到位的只有一個客戶，只要有合適的患者都會給我處方。而其他四個處方量并不大。由此我也反思了出現(xiàn)該品種業(yè)績不好的原因。在平時拜訪的中，我也夠勤奮，但工作只在表面，不懂得如何更好的讓醫(yī)生加大處方量，不懂得如何找到客戶需求，這也是我在2016年需要突破的地方。