高級(jí)醫(yī)藥代表，“高”在哪里？
來源：信息員 點(diǎn)擊量：3694 時(shí)間：2017-12-12
大家都知道，
現(xiàn)在各家醫(yī)藥企業(yè)
都對(duì)SMR的標(biāo)準(zhǔn)高、要求嚴(yán)，
首先要銷售業(yè)績百分之百達(dá)標(biāo)，
其次還要經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)術(shù)和技巧測(cè)試，
同時(shí)還必須有
一定年限的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)，
所以，我們相信，
至少在原研藥企能獲得晉升的SMR
都是非常優(yōu)秀的銷售人員。
但是，各位SMR，
我們能否靜下心來認(rèn)真衡量一下，
我們是否是一位
名副其實(shí)的高級(jí)醫(yī)藥代表？
區(qū)別于普通MR我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？
我們的核心競爭力到底體現(xiàn)在哪里？
也就是說，你的“高級(jí)”在哪里？
我想，
作為一名高級(jí)醫(yī)藥代表，
他的高級(jí)應(yīng)該體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
第一：更加勤奮
腦勤、眼勤、耳勤、
口勤、手勤、腿勤----六勤
要想做好銷售首先要勤奮，
這也是所有銷售人員都應(yīng)該具備的素質(zhì)。
那么，
作為一名高級(jí)醫(yī)藥代表
就應(yīng)該比普通代表要再勤奮一百倍，
所有的武林高手，
都是把最基礎(chǔ)的武功招式
練過成千上萬次以后
才做到真正的游刃有余、出神入化。
所以，比普通代表更加勤奮，
才是高級(jí)醫(yī)藥代表的高級(jí)所在。
一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。
01
勤于學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)、本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。
這樣知己知彼，才能以一個(gè)“高級(jí)的專業(yè)的”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的信任與依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方只知皮毛或者一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象大打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)槲覀冃湃螌＜业膶I(yè)、信任專家的資深、信任專家的優(yōu)秀，因?yàn)檫@樣我們放心。
現(xiàn)在的廣告也是如此，中國移動(dòng)等于通信專家、九牧王等于西褲專家、方太等于廚房專家。我們的客戶是醫(yī)務(wù)工作者，他們也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的藥品銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。
02
勤于學(xué)習(xí)行業(yè)外的其它知識(shí)。
就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、中央政府為什么下定決心懲治大老虎、目前中國樓市房價(jià)為什么有走低的趨勢(shì)、最近有沒有什么最火的畫展或音樂會(huì)等等等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩客戶還煩呢。
工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。是否具有豐富的業(yè)余文化知識(shí)，是投客戶所好、拉近與客戶距離的關(guān)鍵所在，也是和客戶建立良好客情關(guān)系的關(guān)鍵所在。
03
學(xué)習(xí)管理知識(shí)，學(xué)習(xí)客戶心理學(xué)方面的知識(shí)。
這是對(duì)自己更高的要求，我們不能總停留在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場的客戶進(jìn)行分析和管理。我們都知道客戶是我們的上帝，但是換個(gè)角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多增加處方量，我們的銷售業(yè)績就上去了。
二、勤拜訪
要有更能吃苦的精神。
我們的高級(jí)銷售人員就應(yīng)該是
“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
01
“銅頭”---經(jīng)常碰壁，
碰了不怕，敢于再碰。
02
“鐵嘴”---敢說，會(huì)說。
會(huì)說和能說是不一樣的。
能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；
而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，
能說到點(diǎn)子上，
所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。
03
“橡皮肚子”---作為藥品銷售人員，
我們經(jīng)常會(huì)面臨著各種拒絕與挫折，
所以要學(xué)會(huì)寬容，
要具備自我心理調(diào)節(jié)的能力。
04
“飛毛腿”---不用說了，
就是六勤里的“腿勤”。
而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，
打電話給你，
你就要以最快的速度
在第一時(shí)間里趕到，
爭取他還沒放下電話，
我們就已敲門了。
勤拜訪的好處是
與客戶一直保持密切的溝通和互動(dòng)，
不致于過幾天不去他就把你給忘了。
哪怕有事親自去不了，
也要打電話給他，
加深他對(duì)你的印象。
另外，
我們要安排好行程路線，
達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，
提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦
就是要勤于思考，
遇到棘手的問題，
仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，
然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：
有時(shí)客戶表面很好，很爽快，
讓你心情很好，
可是你等吧，再也沒有消息。
有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，
甚至把我們趕出去，
我們可能因此不敢再去拜訪。
這是因?yàn)槲覀儧]有分清
到底是什么原因，
所以我們一定要靜下心來，
冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。
四、勤溝通
人常說：“當(dāng)局者迷”，
所以我們要經(jīng)常與
領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，
別人的市場可能同樣存在，
了解他們是如何解決的，
也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，
你會(huì)恍然大悟，
找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高，
無論是成功還是失敗，
其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，
成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，
失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。
第二：更加敏銳的靈感與清晰的思路
靈感是什么？
靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新，
就是能迅速、準(zhǔn)確的抓住客戶的需求、
擊中客戶軟肋的靈敏觸覺。
那靈感來源于哪里？
來源于我們長期從事藥品銷售的經(jīng)驗(yàn)，
來源于我們對(duì)整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境、
醫(yī)藥銷售市場以及我們自己區(qū)域市場
精準(zhǔn)的分析和清晰的思路。
所以，要想做好醫(yī)藥銷售，
就不能墨守成規(guī)，
需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，
變換思維方式去面對(duì)市場，
它就是我們所謂的銷售的靈感。
特別是在訊息萬變的大環(huán)境中，
在互聯(lián)網(wǎng)思維深入人心的當(dāng)今，
在分享能夠創(chuàng)造效益的今天，
我們作為一名高級(jí)醫(yī)藥銷售人員，
我們必須緊隨著醫(yī)藥市場的變化、
客戶需求的多樣化、
銷售模式的新型化
來調(diào)整我們的銷售思路，
擁有對(duì)市場對(duì)競爭對(duì)手
對(duì)客戶的更加敏銳的銷售靈感，
當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候
才能迅速準(zhǔn)確的抓住。
所以，
具備敏銳的銷售靈感、
擁有準(zhǔn)確清晰的市場思路
是我們區(qū)別普通醫(yī)藥代表的
另一“高級(jí)”的所在。
第三：更高階的技巧
技巧是什么？
就是方法，
而且銷售技巧自始至終
貫穿整個(gè)過程之中。
我相信每一位MR
都基本上掌握了一定的銷售技巧，
但如何靈活運(yùn)用技巧
如何把技巧運(yùn)用的不露痕跡
而又高質(zhì)高效，
真正做到心中有劍、手里無劍，
才是衡量是否是一位銷售高手的標(biāo)準(zhǔn)。
作為一名SMR應(yīng)該具備
更高階的銷售技巧，
那么高階表現(xiàn)在哪里呢？
首先，
高級(jí)銷售人員應(yīng)該從客戶角度
去看待我們的銷售行為和銷售方法。
如從銷售人員的立場去看，
我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品，
要求處方量，要求增加處方量。
而換一個(gè)立場從客戶的角度來看，
如果你是一名醫(yī)生，
你希望跟你合作的醫(yī)藥代表是什么樣的，
你希望他們的行為表現(xiàn)是什么。
如果你能從客戶心理出發(fā)，
開始研究客戶心理學(xué)了，
那么你就開啟了“高級(jí)”營銷之門了。
其次，
要把拜訪的重點(diǎn)
放在與客戶的溝通利益上。
不要只介紹藥品本身，
而應(yīng)把給醫(yī)生帶來的利益
作為溝通的重點(diǎn)，
這樣，
客戶在心理上將大幅度增加接受性，
這樣我們可以在
雙方互惠的狀況下順利溝通，
進(jìn)而進(jìn)入雙贏的局面。
能否面對(duì)不同的客戶
準(zhǔn)確傳遞不同的利益，
而這利益正是客戶所需要的，
是所謂的“高級(jí)”技巧的表現(xiàn)。
最后，
作為一名高級(jí)醫(yī)藥代表，
我們還要明確
不同的客戶需求是不一樣的。
每個(gè)客戶的情況都不同，
他們的需求和期待自然也就不一樣，
所以我們?cè)诎菰L中的技巧運(yùn)用應(yīng)該
因人而異、因事而異、
做到對(duì)癥下藥、分別對(duì)待。
好了，以上的三個(gè)方面——
更加勤奮、更加敏銳的靈感
與清晰的思路、更高階的技巧
是衡量一名醫(yī)藥代表
是否達(dá)到高階的一部分維度，
如果你在這三方面都能做到更優(yōu)，
那么我們就有理由相信
