如何開好一場(chǎng)科室會(huì)？
來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 點(diǎn)擊量：4290 時(shí)間：2019-09-09
第一階段
預(yù)約科會(huì)（科會(huì)前3-15天）
■ 科室會(huì)約定的時(shí)機(jī)
產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院之后，科室主任基本接受產(chǎn)品、接受公司、接受代表的前提下進(jìn)行。
客戶有疑問(wèn)，影響藥品的正常使用
醫(yī)生的疑問(wèn)頗多，并且集中于某一類問(wèn)題
代表無(wú)法進(jìn)行有效拜訪。級(jí)別不對(duì)稱說(shuō)不上話或者范圍太廣無(wú)法短時(shí)間內(nèi)覆蓋到。
有新的產(chǎn)品賣點(diǎn)傳達(dá)給客戶
競(jìng)品的學(xué)術(shù)力度加強(qiáng)
■問(wèn)題搜集
拜訪科室主任和學(xué)科帶頭人
搜集醫(yī)生日常遇到的問(wèn)題詳情，并把這些問(wèn)題作為此次科會(huì)的重點(diǎn)。
■演講人確定
演講人可以是代表/專員/主管/市場(chǎng)部同事/外請(qǐng)專家
■常見拒絕理由
醫(yī)院里不準(zhǔn)開推廣會(huì)
最近太忙了，以后再說(shuō)吧
你的產(chǎn)品大家都很熟悉了，不用講了
■主任拒絕科會(huì)的真正原因
就像在醫(yī)藥培訓(xùn)圈培訓(xùn)時(shí)老師說(shuō)的那樣
主任對(duì)于產(chǎn)品、公司、代表沒(méi)有獲得基本認(rèn)可
繼續(xù)1對(duì)1拜訪，加深關(guān)系
主任反應(yīng)性、習(xí)慣性拒絕，
■常見拒絕處理
多申請(qǐng)幾次
加強(qiáng)和主任個(gè)人間的關(guān)系
強(qiáng)調(diào)科會(huì)時(shí)間比較短不會(huì)影響到醫(yī)生工作：
“我們時(shí)間很短，只要10分鐘，不會(huì)占用大家太多時(shí)間”
如實(shí)在不行，就拋出科室吃飯利益：
“我們到外邊找一個(gè)合適的飯店，正好科室醫(yī)生也可以聚一下”
■科室會(huì)的地點(diǎn)
院內(nèi)
早上交接班時(shí)和查房后，此時(shí)科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時(shí)
院外
酒店包房、餐廳包間
■主任可能提出的附加條件
科室工作午餐？
人均10-15元/人
帶護(hù)士？
每個(gè)人的科會(huì)禮品？
人均10-50元/人
科室聚餐？
人均30-50元/人
個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷？
第二階段
科室會(huì)前準(zhǔn)備（2-7天）
■內(nèi)容準(zhǔn)備
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展周期實(shí)際情況，確定個(gè)性化幻燈片內(nèi)容
準(zhǔn)備個(gè)性化會(huì)議設(shè)計(jì)（如有獎(jiǎng)問(wèn)答）
內(nèi)部醫(yī)生托的準(zhǔn)備（會(huì)后有導(dǎo)向性提問(wèn)問(wèn)題）
個(gè)性化信息的反復(fù)練習(xí)
■會(huì)議資料準(zhǔn)備
設(shè)備準(zhǔn)備：筆記本電腦、投影機(jī)、激光筆、照相機(jī)、幕布
會(huì)議資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品資料、筆和本子
會(huì)場(chǎng)POP：科會(huì)橫幅、掛旗、貼畫、便攜式展架（事先與科室溝通）
科會(huì)禮品準(zhǔn)備
(必要時(shí))會(huì)場(chǎng)小禮品的費(fèi)用
簽到表
預(yù)算費(fèi)用（多帶2倍）
■實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備
會(huì)場(chǎng)實(shí)地察看，場(chǎng)地大小，投影位置，聽眾座位和視角
光線控制
筆記本擺放位置、橫幅掛法、空調(diào)
質(zhì)量、白幕布、有一定彈性的座位數(shù)和座位擺放方式
如吃飯：提前一星期以上，防止目標(biāo)包房被訂走了，以自己熟悉和醫(yī)生特別要求為主。
提前5天
訂菜單、酒水價(jià)格，關(guān)照餐廳服務(wù)員在點(diǎn)菜時(shí)配合，不要總點(diǎn)貴的（海鮮\酸奶、特色菜、酒類品種，提前講80%的菜肴點(diǎn)好）
■客戶準(zhǔn)備
和關(guān)鍵醫(yī)生傳遞開會(huì)時(shí)間，防止臨時(shí)措手不及
請(qǐng)到會(huì)者，會(huì)議目的，了解目標(biāo)醫(yī)生的解決的問(wèn)題
提前與主任和關(guān)鍵醫(yī)生溝通主題，準(zhǔn)備可能問(wèn)題
第三階段
科室會(huì)前期（開會(huì)前1天到開會(huì)）
■提前一天與主任再次確認(rèn)時(shí)間
■醫(yī)院內(nèi)開會(huì)
提早到會(huì)場(chǎng)
準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)
和主任聯(lián)系相關(guān)事宜
■飯店開科會(huì)
會(huì)議前一天與飯店再次電話確認(rèn)
會(huì)前4小時(shí)
和主任再次確認(rèn)后，與關(guān)鍵醫(yī)生確認(rèn)會(huì)議信息
個(gè)人準(zhǔn)備
準(zhǔn)備資料和設(shè)備
提早到會(huì)場(chǎng)
準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)：投影機(jī)和電腦還有合適屏幕的大小調(diào)整
會(huì)前2小時(shí)
電話邀請(qǐng)主任、未到醫(yī)生
控制上菜
接待目標(biāo)醫(yī)生
醫(yī)生來(lái)之后，逐一發(fā)名片，簽到，發(fā)資料，要把目標(biāo)醫(yī)生引到座位上，同他聊天，不要把他晾在那里
與主任動(dòng)態(tài)溝通，保證不能冷落重要的VIP
和部分比較熟的醫(yī)生聊一下今天要強(qiáng)調(diào)的話題
到會(huì)人數(shù)
不斷電話與沒(méi)有到的醫(yī)生溝通，估計(jì)到會(huì)時(shí)間，報(bào)告主任，由主任統(tǒng)籌安排是否需要等晚到的醫(yī)生。
主任宣布本次主題，開始講課
第四階段
演講程序
開場(chǎng)白:
自我介紹, 感謝主任,
講本次演講主題
主題:10-15分
組織提問(wèn)和討論
感謝醫(yī)生提問(wèn),
緩沖確認(rèn)醫(yī)生的問(wèn)題,
回答,
問(wèn)是否滿意
要善于調(diào)動(dòng)討論氣氛，讓大家積極討論
要緊扣主題，跑題了講者就想辦法拉回來(lái)
先讓比較熟的醫(yī)生分享經(jīng)驗(yàn)和提問(wèn)，調(diào)動(dòng)氣氛
讓重要的主任先發(fā)言，對(duì)其尊重
盡量讓醫(yī)生多說(shuō)
需要我們自己回答時(shí)，要堅(jiān)定、簡(jiǎn)潔的回答
結(jié)束語(yǔ)
成交,
確認(rèn)醫(yī)生的下一步行動(dòng)
第五階段
吃飯-活動(dòng)結(jié)束
吃飯開始
在吃飯中間,
照顧每一個(gè)醫(yī)生,
不要冷落任何一個(gè)客戶
代表和自己目標(biāo)醫(yī)生的繼續(xù)討論今天會(huì)議收獲
吃飯結(jié)束,
歡送客戶
確認(rèn)重要主任是否需要送回家
收拾好我們的東西準(zhǔn)備下次會(huì)議
結(jié)帳：保留好發(fā)票，準(zhǔn)備報(bào)帳
第六階段
會(huì)后總結(jié)和跟進(jìn)
■會(huì)后總結(jié)
最好當(dāng)時(shí)就總結(jié)，記憶猶新
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要肯定本次科室會(huì)的成功之處，增加自己的自信和成就感
分析不足，下次提高
■會(huì)后跟進(jìn)
會(huì)后3天之內(nèi)代表去回訪目標(biāo)醫(yī)生
動(dòng)態(tài)觀察已參會(huì)醫(yī)生的觀念和處方習(xí)慣的改變
拜訪未參會(huì)醫(yī)生，了解原因并推送科會(huì)內(nèi)容，溝通問(wèn)題
解決會(huì)議中遺留的問(wèn)題
順利過(guò)渡至拜訪常態(tài)化
寫會(huì)議報(bào)告
什么，沒(méi)寫過(guò)？
那你找醫(yī)藥培訓(xùn)圈的小助理聊聊吧
一場(chǎng)完美的科室會(huì)能體現(xiàn)一個(gè)公司的實(shí)力和學(xué)術(shù)推廣水平，能體現(xiàn)公司員工的素質(zhì)，同時(shí)科室會(huì)對(duì)于整個(gè)銷售是個(gè)系統(tǒng)性工作，不要單純的為開科室會(huì)而開科室會(huì)。
